Seguros para as massas .

Fonte: Revista Exame PME

O holandês Pieter Lekkerkerk trocou um emprego confortável para correr o risco de desbravar um mercado que a maioria das seguradoras deixava de lado

São espartanos os escritório da Escolher Seguros, corretora do holandês Pieter Lekkerkerk, de 35 anos de idade. A empresa ocupa parte do 7°andar de um velho prédio no centro de São Paulo. Não existem quadros nas paredes e o chão e coberto por um carpete azul de aparência antiquada. Pela janela da sala de reuniões, costuma entrar o cheiro de fritura de uma lanchonete instalada no térreo. É um ambiente bem distinto - e certamente menos glamouroso - das instalações que Lekkerkerk ocupava há quatro anos, quando chegou a São Paulo para trabalhar como analista de riscos na filial da McKinsey, uma das maiores firmas de consultoria do mundo. "Eu tinha muitos benefícios no meu antigo emprego, desde um bom apartamento alugado numa área nobre da cidade are carro com motorista", diz ele. "Abri mão de tudo em troca da possibilidade de crescimento que vislumbrei no país."

Na McKinsey, Lekkerkerk trabalhava com análise de riscos nos mercados emergentes. Ao chegar ao Brasil, ele se dedicou a compreender o funcionamento do mercado de seguros para um cliente da consultoria. Acabou descobrindo um mercado que cresce, em media, 15% ao ano, impulsionado principalmente por um público que as corretoras tradicionais têm dificuldade para compreender gente que, graças ao aumento no poder aquisitivo, está conseguindo comprar a casa própria ou o primeiro carro zero-quilômetro. "A maioria dos corretores brasileiros ainda não se adaptou a esse novo cenário", afirma Lekkerkerk "O consumidor emergente nunca comprou seguro,e é preciso ser muito didático para conseguir fechar negócio." Ele diz ter percebido que uma das principais dificuldades nesse mercado é que boa parte das corretoras trabalha com poucas seguradoras. Por isso, têm poucas opções de preço a oferecer e nem sempre conseguem fazer propostas com custos adequados aos clientes de baixa renda.

Trata-se de um público que, nos últimos anos, ganhou poder aquisitivo, financiou bens como carros e computadores e agora começa a fazer compras pela internet. Por essa razão o principal canal de vendas da Escolher e um site de comércio eletrônico em que os clientes podem fazer cotações e receber propostas de apólices de cinco seguradoras diferentes. Estima se que apenas 30% dos carros e 10% das residências no Brasil sejam segurados. "É um mercado imenso ainda totalmente inexplorado", diz Lekkerkerk.

Neste ano, as receitas da Escolher serão de 1 milhão de reais, mais de seis vezes superiores as de 2010. Para crescer, Lekkerkerk espera aproveitar as oportunidades que se abrem num mercado muito pulverizado e que tem se modernizado lentamente. "Há no Brasil milhares de pequenas corretoras, muitas delas administradas de modo pouco profissional", diz. "Quis trazer para cá um modelo parecido com o que conheci no exterior, onde a venda de seguros está nas mãos de empresas fortes, que vendem todo tipo de apólice e tem condições de manter margens pequenas para ganhar no volume de negócios". Para diminuir o tempo que seus funcionários gastam para consultar os preços de uma apólice, Lekkerkerk está negociando com as seguradoras o acesso a seus bancos de dados pela internet. "Quanto mais rápido eu for, mais gente poderei atender" afirma.

No futuro, Lekkerkerk pretende transformar sua empresa numa espécie de consultoria online de assuntos financeiros para consumidores emergentes. A intenção é ajudá-los a encontrar boas opções de investimento ou financiamentos, por exemplo. "As vezes, a burocracia brasileira complica um bocado a vida de quem faz negócios", afirma. "Mas as oportunidades compensam."

PIETER LEKKERKERK

ORIGEM Holanda

ESCOLHER SEGURO São Paulo, SP Corretora de seguros online para pessoas físicas

RECEITAS 1 milhão de reais

O QUE VIU NO PAÍS Espaço para crescer num mercado em que só 30% dos automóveis e 10% das residências são segurados

1. Previsão para 2011 Fontes Empresa e Bradesco Seguros