Capitalização está no bombom e na garrafa

Fonte; Valor Econômico

Próxima fronteira para as empresas que buscam massificação são as redes sociais, como o Facebook

Desembrulhe o bombom Garoto e mande um torpedo com o código e concorra a prêmios. Abra a garrafinha de Smirnoff Ice, envie o código na tampa por SMS e concorra a prêmios. Assine o Diário do Nordeste e concorra a 30 viagens pelo mundo. Por fim, como ensina a garota-propaganda Cissa Guimarães, envie torpedo para determinado telefone e receba um número da sorte para concorrer a Carro Todo Dia.

Todas as promoções acima, junto com a do papel higiênico Neve protagonizada pelo ator Reynaldo Gianecchini, só foram possíveis graças a títulos de capitalização. Vem ganhando popularidade uma versão do produto, regulamentada a partir de 2008, que permite a uma empresa qualquer comprar um título de capitalização e ceder o direito ao sorteio para seus clientes. Cada um dos número dados aos participantes da promoção, são, na verdade, um título de capitalização que a empresa comprou por valor ínfimo.

É uma forma de realizar promoções sem passar pela burocracia da Lei do Sorteio. Tal lei exige que a companhia que quiser sortear um prêmio faço registro com a Caixa Econômica Federal ou com a Secretaria de Acompanhamento Econômico, no caso de empresas financeiras.

Na Caixa, que costuma ser a mais procurada para esse tipo de operação, o processo de registro precisa ser feito com 40 dias de antecedência da promoção e são necessários cerca de 20 documentos diferentes. É comum a contratação de despachante para o processo.

Outra limitação da lei é que os prêmios precisam ser dados exclusivamente na forma de bens ou serviços, comprados antes da premiação. Essa costuma ser a única diferença perceptível para o consumidor. No caso das promoções feitas por meio de capitalização, o prêmio é sempre dado em dinheiro, mesmo com a publicidade indicando outra coisa. Ou seja, os sortudos que ganharem a promoção Carro Todo Dia, não devem esperar receber um carro, mas sim o valor do automóvel em dinheiro.

Já para as empresas, a diferença é mais significativa. Em alguns casos, a capitalização permite que a promoção seja colocada no ar em até dez dias. A maleabilidade é outro atrativo. Quando uma promoção é enviada para a Caixa, nos moldes da Lei do Sorteio, nenhum de seus detalhes pode ser alterado sem que o processo todo recomece. A capitalização também viabiliza a escolha de outro ganhador, no caso do primeiro não ser encontrado.

A SulAmérica Capitalização (SulaCap) é o principal participante desse mercado. Foi ela que vendeu as capitalizações que permitiram os sorteios nas promoções do começo do texto. César Tadeu Dominguez, diretor comercial e de marketing da SulaCap, conta que 60% do faturamento da empresa vem dessa forma de capitalização, conhecida como de incentivo. A média do mercado é 13%.

Dominguez diz que o valor de cada título vendido varia de centavos a alguns reais. O preço de cada título está atrelado ao valor do prêmio que será dado e à quantidade de sorteios que serão feitos.

Nas vendas de títulos de incentivo, a escala é muito maior que a da capitalização tradicional. De janeiro a maio de 2011, a SulaCap vendeu cerca de 820 milhões de títulos nessa modalidade.

A SulaCap abraçou esse modelo de incentivo pois não conseguia concorrer diretamente com os bancos na capitalização tradicional, já que sua estrutura de distribuição é bem menor que a dos bancos e suas agências.

A escala de vendas necessária para rentabilizar o modelo de incentivo assusta empresas financeiras mais voltadas para a capitalização tradicional. É o que afirma Norton Glabes Labes, da Bradesco Capitalização. O trabalho é muito grande para uma pequena receita, diz. Na Bradesco, apenas 3,4% do faturamento vem do setor de incentivos.

Isso não significa que os bancos ignorem esse nicho. Neles, a tendência é acoplar a capitalização a outros produtos financeiros oferecidos pelo próprio banco, em geral, microsseguros. Contudo, a Caixa, o Santander e o Bradesco dizem estar estudando parcerias fora do banco.

Hugo Assis, do Santander, diz que a instituição costuma acoplar capitalizações a seguros residenciais, de automóveis e de vida. Nós tiramos da nossa margem do produto e, com o sorteio, vendemos mais. O ganho é em escala, diz. Ele conta que o Santander estuda atrelar capitalizações a outros produtos do banco, como consórcios.

Gustavo Rosa, da Icatu Seguros, conta que a empresa tem pensado parcerias de capitalização com grandes varejistas e empresas de recarga de celular. Para ele, outra vantagem do título de incentivo é que a administração operacional do sorteio fica a cargo da empresa de capitalização. Rosa menciona a possibilidade de usar o sorteio da capitalização como um incetivo ao pagamento em dia de contas.

Na SulaCap, Dominguez conta que já existem parcerias com as principais redes de varejo, com exceção do Magazine Luiza e da Casas Bahia. Perguntado sobre quais os mercados potenciais para capitalizações acopladas, Dominguez responde com uma palavra: Facebook. Se conseguirmos encontrar uma maneira de fazer sorteios para essa enorme massa de participantes das redes sociais, encontraremos um ótimo negócio.