O atoleiro da Troller

Fonte: Isto É Dinheiro

Quatro anos após ser comprada pela Ford, a montadora de jipes brasileira cresce abaixo da média do mercado de veículos utilitários

Por Rafael Freire

Dá para contar nos dedos das mãos as marcas genuinamente brasileiras que conseguiram passar de meras fábricas de fundo de quintal a montadoras reconhecidas no mercado nacional. A Troller, de Horizonte, cidade a 37 quilômetros de Fortaleza, a capital do Ceará, é uma delas. Fundada em 1994, pelos irmãos Bill e Rogério Farias, a companhia quase quebrou. Sob a direção do cearense Mário Araripe, que comprou a montadora por R$ 600 mil em 1997, chegou a comercializar 1.020 unidades, em 2004.

Seu volume de vendas nunca foi muito expressivo, mas suficiente para chamar a atenção da Ford, que acertou sua compra em janeiro de 2007, por um valor estimado de R$ 400 milhões. Na ocasião, muito se falou sobre as intenções da montadora americana de ampliar sua participação no segmento de veículos off-road. Para tanto, usar as instalações e a imagem da já consolidada Troller como embrião para este novo rumo de negócios pareceu uma boa alternativa.

O peso e a força do sobrenome Ford, no entanto, até agora não se refletiram em crescimento. De acordo com dados da Fenabrave, entidade que representa as distribuidoras de veículos, a Troller comercializou 694 carros em 2006. O número subiu para 1.254, em 2010, um aumento de 80%. O desempenho seria excelente, não fosse o fato de o segmento de utilitários esportivos (SUVs) ter crescido 170% no mesmo período. No ano passado, enquanto as vendas de SUVs expandiram-se 24,5%, a Troller teve queda de 15%. A rede de concessionárias, que contava com 22 pontos de venda em 2006, tem atualmente 18. “Tivemos de colocar a casa em ordem”, afirmou à DINHEIRO Wilson Vasconcellos, gerente-geral da Troller.

Sob a gestão da Ford, as principais características do jipe T4 foram mantidas. No entanto, a picape Pantanal e o jipe militar T4-M saíram de linha. Embora não revele o valor investido até aqui, Vasconcellos garante que a marca passou por um processo de aperfeiçoamento, com a padronização de fornecedores, investimentos na fábrica de Horizonte, e no próprio desenvolvimento do jipe. Tanto que o engenheiro Luc de Ferran, um dos responsáveis pela criação do EcoSport, chegou a atuar como consultor da Troller. A sinergia com a Ford na compra de componentes e no maior poder de barganha com fornecedores ainda não se refletiu em preços menores. O T4, por exemplo, custa atualmente R$ 92,5 mil, valor proporcional aos cerca de R$ 85 mil, cobrados em 2006. “O padrão de qualidade Ford é maior”, diz Vasconcellos.

Para José Roberto Ferro, presidente do Lean Institute Brasil, é compreensível que os resultados desse investimento ainda não tenham aparecido. “É como começar uma montadora do zero, trabalhando desde o processo produtivo até a área de distribuição do produto”, afirma. Segundo Ferro, outro fato importante é que a Troller não é prioridade para a Ford, como era para seus antigos donos. Ainda mais no período de crise que começou em 2008 e obrigou a montadora a desfazer-se de marcas como Land Rover, Jaguar e Volvo para gerar caixa. “Montadoras de nicho como a Troller nunca funcionaram bem dentro de grandes corporações”, afirma André Beer, consultor e ex-vice-presidente da GM Brasil. Já para Ferro, a venda faz parte do processo de crescimento. “Chega um estágio em que ou você vende a empresa ou ela deixa de crescer”, diz.

Timidamente, a Troller começa a trilhar um caminho para sair do atoleiro. Em 2011, o objetivo é produzir 1,6 mil carros. Se todos forem vendidos, significa um aumento de quase 10% sobre seu melhor ano de vendas. Está planejada, também, a abertura de mais sete concessionárias neste ano. Depois de cerca de dez anos afastada do Rally dos Sertões, a marca vai voltar à competição. “A Troller sempre foi uma montadora de nicho”, diz Vasconcellos. “Se quiséssemos atingir a massa, faríamos isso com a Ford.”