Sulacap prevê aumento vendas e negócios

Fonte: Jornaldo Commercio - RJ

Receita da companhia no primeiro semestre chegou a R$ 250 milhões, quase o total obtido em todo ano passado, de R$ 273 milhões

FÁBIO TEIXEIRA

A SulAmérica Capitalização (Sulacap) fechou o primeiro semestre com R$ 250 milhões em vendas do seu produto Novo Garantia de Aluguel, título de capitalização que serve como substituto para a figura do fiador em aluguéis. O acumulado no período é quase o total obtido em receita por este produto no ano passado, de R$ 273 milhões. De acordo com o diretor comercial da Sulacap, Cesar Tadeu Domingues, o crescimento continuará acelerado e a companhia espera fechar o segundo semestre com o mesmo volume de vendas dos primeiros seis meses, alcançando R$ 500 milhões em vendas em 2011.

"Isso está ocorrendo porque o mercado ainda é embrionário", afirma Domingues. Embora o produto exista há oito anos, ele começou a ser oferecido de forma estruturada há quatro. O executivo explica que, nesta época, quando entrou na companhia, o volume de vendas do produto era de aproximadamente R$ 7 milhões por ano.

O ritmo de crescimento para os próximos anos deverá ser alto, avalia Domingues. "Vai depender muito da economia, mas vou dizer uma heresia, quanto mais habitação própria crescer, menos o meu produto será vendido." Ele aponta que mesmo que a empresa não consiga dobrar o volume de vendas no ano que vem, como pretende fazer neste ano, deve-se ter expansão entre 60% a 70%.

NOVO NICHO. O segmento de seguro fiança no Brasil é relativamente novo. A Sulacap ficou por anos como a única empresa que oferecia o produto para as imobiliárias. Elas, por sua vez, preferiam montar sistemas com fiador próprio ou estabeleciam sistemas de caução prática ilegal onde a imobiliária pede depósito do cliente para prevenir contra possíveis danos à propriedade alugada.

Hoje, a Sulacap é a líder de mercado, vantagem que Domingues afirma ser capaz de manter ainda por um bom tempo. "Nós estávamos sozinhos no mercado, mas agora temos concorrentes de peso, como Banco do Brasil." Por meio da BrasilCap, o banco começou a vender produto similar ao da Sulacap em outubro do ano passado, o CapFiador. Na ocasião, o presidente da companhia, Márcio Lobão, estimou que o mercado para títulos de capitalização que substituem fiança vale R$ 35 bilhões no País.

Domingues estima que o competidor tenha cerca de 30% do volume de vendas da Sulacap. Para o executivo, a Sulacap tem como vantagem o knowhow de oito anos contínuos de venda. "A Sulacap tem tradição de pioneira. A minha maior preocupação é manter a nossa equipe de vendas bem treinada para atender os clientes."

De acordo com Domingues, o trabalho agora é expandir a equipe de vendas para regiões onde o produto da Sulacap não é conhecido. O maior mercado para o Novo Garantia de Aluguel no momento é o Rio de Janeiro, afirma. "É até chato, pois se trata de uma deficiência minha. Tenho três sucursais em São Paulo, e a menor delas é na capital."

O executivo espera alterar esse cenário no futuro próximo. Para ele, o correto é que a capital paulista se torne o local com maior volume de vendas do produto até o final de 2013. "Para alcançarmos esse objetivo, vamos precisar vender pelo menos quatro a cinco vezes mais do que hoje em São Paulo", avalia.

CAUÇÃO. A empresa também busca se expandir pelo Nordeste do País, mas, de acordo com Domingues, diferenças culturais têm dificultado o trabalho. Na região, segundo ele, o uso do sistema de caução é muito comum.

Domingues enfatiza que a Sulacap está também diversificando os clientes. A equipe de vendas, treinada para lidar com imobiliárias e corretoras, que por sua vez oferecem o fundo de capitalização para o cliente, começam a procurar diretamente os proprietários. "Estamos buscando vender o produto para donos de aluguéis de grande porte, como proprietários de galpões." Como o valor do título de capitalização depende do aluguel mensal tipicamente dez vezes o pagamento da locação -, um contrato de grande porte poderia superar em valor as vendas obtidas por toda uma sucursal no mês.