Operadoras ganham parceiras para as vendas

Fonte: Brasil Econômico

Administradoras de benefícios conquistam espaço e tornam-se intermediárias na comercialização de seguros e planos

Texto Luciana Motta

Acelerado a partir da estreia de representantes na Bolsa de Valores brasileira há mais de cinco anos, o movimento de consolidação do setor de saúde suplementar continua a pleno vapor. As administradoras de benefícios, intermediárias na venda de produtos das operadoras, entraram recentemente no mercado e já conquistam seu espaço. O novo segmento aponta para parcerias que tendem a crescer ao longo de 2012.

O modelo de venda de seguros e planos adotado por empresas como a Qualicorp, cujas ações são negociadas na Bolsa desde junho de 2011, é voltado, principalmente, para profissionais liberais, que não possuem a oferta direta desse tipo de serviço nas suas respectivas associações ou sindicatos.Atualmente, a Qualicorp comercializa os produtos de aproximadamente 20 operadoras para 3,8 milhões usuários, de acordo com dados de 2011, divulgados em fevereiro. Uma das parcerias fechadas pela companhia foi a da Amil, anunciada neste mês.

Foi por meio da Qualicorp que a Bradesco Saúde também deu início ao modelo de venda no começo deste ano. Outras parcerias semelhantes estão em estudo pela seguradora, afirma o presidente da Bradesco Saúde, Marcio Coriolano. "Vejo uma boa oportunidade nesse novo modelo de negócio", diz.

A aposta neste canal para o alcance do consumidor, por meio do chamado plano ou seguro de adesão, ocorre depois de essa forma de intermediação ter sido reconhecida e regulamentada pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), em meados de 2009. "A regulamentação organizou o mercado que crescia de forma expressiva. Foi bom porque reduziu os riscos dos participantes", afirma o vice-presidente de Controle e Relações com Investidores da SulAmérica, Arthur Farme.

A Seguros Unimed passou a adotar recentemente o modelo de parceria com administradoras como tática principal para avançar em algumas praças, a exemplo de Brasília. Na avaliação do diretor de negócios da empresa, Mauri Aparecido Raphaelli, a capital federal tem muitos profissionais liberais, público-alvo dessa forma de venda. As cidades do Rio de Janeiro, São Paulo e Vitória também já são alvos.

A Hapvida também intensificou suas ações, tornando mais fácil a aproximação de nichos representados por sindicatos e associações. "A participação dos planos de adesão é ainda muito pequena no faturamento da empresa, mas o cenário é de forte crescimento", diz o presidente da operadora, Jorge Pinheiro.

Nesse contexto, poder focar mais na sua atividade principal é ponto favorável à adoção de vendas por administradoras, aponta a advogada Maria Cibele Affonso dos Santos, sócia do escritório Siqueira Castro. Na avaliação do superintendente executivo do Instituto de Estudos de Saúde Suplementar (IESS), Luiz Augusto Carneiro, esse modelo "cumpre um papel importante para estimular a venda de apólices coletivas". Ele descarta a entrada das próprias operadoras como administradoras e vendedoras de planos de terceiros. "Se isso acontecer, o negócio delas muda", afirma Carneiro.