Massificados e afinidades já são 10% das vendas

Fonte; Valor Econômico

Seguro de vida nas Lojas Colombo? Tem. Seguro para desemprego na Casas Bahia? Tem. Proteção para acidentes pessoais na farmácia? Também é possível comprar. Cesta básica para a família caso o mantenedor do lar venha a falecer? Peça ao caixa do supermercado. Atingir tamanha diversidade de produtos e públicos só foi possível graças ao desenvolvimento dos programas conhecidos como massificados ou afinidades. Sem estatísticas que para estimar o tamanho desse mercado, os executivos avaliam que massificados e afinidades representam hoje algo próximo de 10% das vendas totais do setor, de R$ 120 bilhões em 2011.

Para seguradoras como ACE, Cardif, Assurant e Chubb, sem um canal bancário ou com poucos corretores ativos, apostar na conquista de canais de distribuição alternativos se tornou uma questão de sobrevivência em um mercado onde as seguradoras ligadas a bancos dominam as vendas.

Na Chubb, massificados representa 20% do portfolio da seguradora, o que significa R$ 180 milhões por ano, com 5 milhões de segurados, informa Acácio Queiroz, CEO da companhia. O preço médio dos seguros é de R$ 5 por mês. Cerca de 50% dos contratos de afinidades vêm de parcerias com o varejo, 45% com instituições financeiras e 5% de projetos especiais como cartão de telefone e agências de viagens.

Já para a BNP Paribas Cardif do Brasil, massificados e afinidades representam 100% do negócio. A Cardif criou um modelo inédito de negócios no Brasil e organizou-se por canais varejo, bancos e financeiras e automóvel, e não por produtos, como a maioria de seus concorrentes, o que possibilitou à companhia estar presente em mais de 15 mil pontos de vendas no país, diz Adriano Romano, vice-presidente da Cardif.

Uma tacada certeira da Cardif foi propor sociedade para um de seus principais parceiros, a rede Magazine Luiza. Criaram a LuizaSeg, seguradora responsável pela venda de mais de 4,5 milhões de seguros em 2011. Destes, cerca de 50% foi garantia estendida e o restante em proteção financeira, seguro de vida, residência e proteção ao cartão, conta Luis Felipe Cozac, diretor geral da LuizaSeg.

Já a ACE, pioneira na distribuição de seguros para grandes massas, apostou em produtos de baixo tíquete e coberturas diferenciadas para concessionárias de serviços de luz, água, gás e telefone. A companhia adotou o modelo 3M (meio+massa+marca). Os três itens possibilitam que o retorno do investimento aconteça num prazo mais curto, explica Paulo Pereira, vice-presidente de seguros massificados da ACE.

Diego Azevedo, diretor de seguros massificados da Zurich, explica que as responsabilidades do corretor, da seguradora e do cliente na implementação de um programa de massificados pode variar muito. As corretoras estão mais focadas em estimular as vendas e buscar novas oportunidades de produtos. O cliente aposta no treinamento de seus profissionais. E a seguradora em administrar, precificar o risco e pagar as indenizações.

Durante muito tempo, as seguradoras estrangeiras dominaram o mercado de massificados e afinidades. Mas as seguradoras de bancos resolveram apostar no segmento e correr atrás do ganho de escala, aproveitando-se da sinergia trazida pelos clientes corporativos do banco.

Para se ter uma ideia do apetite dos bancos, o Bradesco montou em cinco anos uma carteira de 42 programas de afinidades, entre eles a Máquina de Vendas, a Casas Bahia, a Oi, a Saraiva entre outros varejistas regionais espalhados pelo Brasil afora, além dos clientes Amex e banco IBI. Muitas vezes, uma seguradora não é a solução para todas as demandas do cliente. Nas Casas Bahia estamos nós, a Mapfre e a , explica Eugenio Velasques, diretor da Bradesco Seguros.

Mesmo assim, o retorno esperado demora a acontecer. O Amex levou 5 anos para encontrar o portfolio de produtos ideal para os clientes. E mesmo assim temos de inovar o tempo todo para mantê-los em carteira, conta o executivo. Segundo ele, 42% da base de clientes do cartão tem seguro.

Dois fatores devem ser levados em conta: o prazo para implementação do programa e prazo para ter o retorno do investimento. Segundo Velasques, o prazo para implementação de um programa vai de seis a 24 meses. Já o retorno do investimento pode demorar entre um e três anos.

No Itaú, massificados também é um segmento estratégico. Temos uma área que olha especificamente a distribuição dos seguros em canais parceiros e a estratégia é aumentar e intensificar a distribuição de seguros nos pontos de vendas do parceiro e também pelo telemarketing ativo e receptivo, informa André Vasco, superintendente de seguros pessoa física

Vladimir Freneda, diretor de marketing da Assurant, ressalta que o tempo é um fator importante no tocante ao retorno sobre os investimentos necessários em um start-up de qualquer operação. Porém, o mais importante é observar se modelo, produto e expectativa de geração de prêmios estão adequados ao tempo do contrato, afirma.

A SulAmérica tem interesse na comercialização de produtos massificados e de afinidades Temos investido muito no desenvolvimento de parcerias, acompanhando a tendência do mercado. Prova disso foi a aquisição da SulaCap no final mês de maio de 2012, que irá impulsionar consideravelmente nossa atuação neste segmento, comenta o vice-presidente Comercial da SulAmérica Seguros, Previdência e Investimentos, Matias Avila. (DB)