Renovação constante

Fonte: Valor Econômico

Seguradoras têm o desafio de inovar para continuar aumentando as vendas de produtos massificados.

Por Denise Bueno, para o Valor, de São Paulo

A ascensão das classes C e D está impulsionando o segmento de seguros massificados e o resultado é um aumento da importância do produto para a estratégia das seguradoras. Quanto mais cresce o consumo, mais proteção é demandada contra imprevistos que ponham em risco o status conquistado. Desemprego, roubo, quebra de equipamentos e acidentes pessoais que ameacem a manutenção da renda estão entre os seguros mais aceitos pelos consumidores. Representantes do setor reuniram-se no seminário O futuro do seguro massificado, realizado dia 21, em São Paulo, pelo Valor.

A Lojas Marisa, que tem a Itaú Seguros e a Assurant como parceiros, é um exemplo de sucesso nas vendas de seguros massificados. A participação de seguros na receita financeira de R$ 75 milhões obtida pelo grupo é de 15%, informou Arquimedes Salles, diretor de produtos e serviços financeiros da empresa.

Impressiona o índice de penetração conquistado na base de clientes. O seguro prestamista chega a 70%, com mais de 7 mil apólices vendidas por mês. Já os seguros de carro e residência, lançados há seis meses, conquistaram 3% do público, com crescimento médio de 40% ao mês. Outra aposta é o seguro odontológico, com 50 mil apólices vendidas mensalmente.

O desafio, segundo Salles, é desenvolver produtos com maior valor agregado para atender as novas aspirações das mulheres brasileiras, como carro, casa, viagens, saúde e beleza. Temos um bom resultado agora, depois que fizemos uma reestruturação no programa. Há quatro anos, faturávamos apenas R$ 2 milhões.

O esporte, um tema importante para o Brasil nos próximos anos, é outro alvo das seguradoras. O Grupo SBF, detentor das marcas Centauro, By Tennis, Almax Sports e operador da rede Nike Store no Brasil, está otimista com os investimentos que tem feito na reformulação do programa de massificados. Estamos criando uma nova proposta de valor para seguros e estou confiante de que em breve chegaremos aos números apresentados pela Lojas Marisa, disse o CFO Cassio Miranda, no seminário.

A SBF faturou R$ 11 milhões com a venda de seguros no ano passado. Em 2012, a expectativa é chegar a R$ 16 milhões, elevando a atual penetração do produto na base de clientes para um patamar acima dos 8% registrados no ano passado. Mas entre 2013 e 2016, com Copa do Mundo e Olimpíada, esses números deverão ser mais vultosos. Temos muitos produtos para ofertar para a nossa base de clientes, que apresenta uma curva ascendente motivada pelo momento do Brasil.

Exemplos como esses atraem para o país cada dia mais investidores interessados em disputar a venda de seguros. Hoje a participação do mercado local beira o 20º lugar. As vendas de seguros, previdência e capitalização, de R$ 120 bilhões em 2011, representaram uma participação de 3,4% do Produto Interno Bruto (PIB). A meta do setor é chegar próximo da média mundial de 8%.

As seguradoras avançam de forma consistente em vários nichos de negócios, e massificados têm sido a mola propulsora do avanço do setor, diz Wagner Amaral Carvalho, diretor da KPMG para seguros e previdência. Não há números exatos, mas estima-se que o segmento de massa represente cerca de 10% das vendas totais de seguros no Brasil, um percentual considerado aquém do seu potencial.

Apesar do sucesso obtido até agora com a venda de massificados, é preciso inovar o tempo todo, tanto em produtos como no atendimento, para acompanhar as mudanças do mercado. Segundo pesquisa apresentada no seminário pela KPMG, é crucial que as seguradoras estudem e façam ajustes para se adaptar às novas tendências de riscos, de atendimento e também regulatórias. Quem quiser ser competitivo e ter sucesso com os programas de afinidades precisa conhecer as necessidades dos clientes, satisfazer as partes interessadas e criar valor para os investidores, disse o consultor.

Os desafios não são só econômicos. A transparência é premissa para quem quer ter sucesso com a venda de seguro em canais alternativos. A clareza em comunicar o que está sendo ofertado é o primeiro capítulo da aula de educação financeira, ressaltam os especialistas. O consumidor não aceita mais engolir produtos que não atendem às suas necessidade e determina como quer ser abordado e quando, revela a pesquisa.

Inovar é ingrediente indispensável. Daqui a pouco ninguém mais vai querer consertar TV e por isso o seguro mais vendido, de garantia estendida, não terá mais razão para existir. Por isso temos de ter um fórum de debates. Se não inovarmos vamos deixar a população sem proteção. E isso não interessa a ninguém, pois todos querem um crescimento sustentável, diz Cassio Stavale, vice-presidente comercial e de marketing da Assurant Solutions.

Para o economista Delfim Netto, o seguro é o que traz conforto para a imprevisibilidade que temos hoje na economia e na sociedade. Ninguém paga a conta sozinho. O ex-ministro da Fazenda proferiu palestra sobre as perspectivas econômicas durante o seminário. Apesar de todos quererem previsibilidade para decidir fazer pesados investimentos, o conselho de Delfim foi empreender. Impossível saber o que vai acontecer com o mundo diante da crise que vivemos. Pode ser que tudo siga o curso natural de ciclos e tudo se reorganize, com um soluço de melhora e de piora nos próximos dois anos.

Segundo o economista, a única forma de prever o futuro é construí-lo. O Brasil tem uma direção implícita que se iniciou na Constituição de 1998, disse, exemplificando com a mobilidade social observada nos últimos cinco anos. A classe C, que em 2005 representava 34% da população, é um dos principais vetores da atual economia. Em 2011, passou para 54%. A mobilidade social só foi possível pela intervenção do Estado na busca de garantir melhoria das instituições, redução da desigualdade e eficiência microeconômica.