Brasil Insurance foca em canais de distribuição

Fonte: Estadão

A Brasil Insurance está em busca de parcerias e aquisições de canais para vender seguros como pequenas redes de varejo, operadoras de cartões de crédito, times de futebol, entidades de classe e empresas no âmbito do seu processo de reestruturação. Depois de ver suas ações despencarem na bolsa desde o final do ano passado, o foco da companhia passou a ser integração de uma única empresa e não mais uma holding. Compras de corretoras de seguros foram deixadas de lado.

Há conversas com quatro ou cinco potenciais canais, mas o novo CEO, Edward Lange, que assumiu há cerca de três meses, prefere guardar os nomes sob sigilo. A corretora já possui algumas parcerias como, por exemplo, Riachuelo, Seller, Petróleo Ipiranga e Supermercados D´Avó, entre outras. Mas seu objetivo é estruturar, conforme Lange, uma forte área de seguros massificados cujo início da operação está previsto para o próximo trimestre. Tratam-se de produtos padronizados e comercializados a preços mais baixos em canais de grande distribuição.

Somente no canal corporativo, a Brasil Insurance tem uma carteira com 15 mil clientes a serem explorados com a venda de seguros para colaboradores, os chamados worksites. Dessas, nenhuma conta com este tipo de serviço. Outros canais que terão a atenção da corretora, de acordo com Lange, são a venda online e por meio de cartões próprios de lojas (private label).

"Estamos em busca de acordos exclusivos. Contratos de cinco, dez anos. Muitas varejistas nunca tiveram programas de seguros para oferecerem aos seus clientes. Essa é uma fonte de recursos alternativa, uma vez que a rede participa das comissões de seguros", explica o CEO da Brasil Insurance, em entrevista ao Broadcast, serviço em tempo real da Agência Estado.

No entanto, o risco também será compartilhado com o parceiro, de acordo com ele. Somente em sua base de dados, a Brasil Insurance, segundo o executivo, não tem interesse. Até mesmo porque a corretora não quer passar pelos mesmos problemas que fizeram bancos e redes varejistas encerrarem parcerias depois de casamentos caros e pouco frutíferos. Em relação à concorrência com seguradoras na linha de massificados, Lange diz que a Brasil Insurance mira canais menores e oferece como benefício a possibilidade de ofertar seguros de várias companhias e não somente de apenas uma empresa.

Depois que decidiu se debruçar na integração das corretoras adquiridas, a Brasil Insurance paralisou as compras. Este ano, fez apenas uma aquisição, a ISM por cerca de R$ 18 milhões, a 52ª empresa integrada à holding. Desde que abriu capital, em 2010, a Brasil Insurance já investiu R$ 488 milhões em aquisições. A companhia nasceu com 27 unidades, quando fez a sua oferta pública inicial de ações (IPO, na sigla em inglês) e seu objetivo era acoplar ao todo 80 corretoras. Este número, porém, deve permanecer estacionado em 52, segundo Lange. "Queremos transformar as 52 corretoras em uma só, que às vezes faz aquisições", reforça ele.

Apesar de o resultado da Brasil Insurance no primeiro semestre ter vindo "muito pior" que o esperado, de acordo com o executivo, as oportunidades de vendas cruzadas de seguros são um potencial relevante e, para isso, foi criada uma área especializada em cross-selling. No primeiro semestre, o lucro líquido contábil da Brasil Insurance recuou 54,3% ante um ano, para R$ 25,3 milhões.

O processo de integração da Brasil Insurance, que inclui a migração de sistemas para uma única plataforma, mudanças organizacionais e ainda a criação de um comitê de auditoria, está previsto para ser concluído entre abril e maio de 2015. Até lá, a empresa pretende ter desembolsado entre R$ 8 milhões e R$ 10 milhões neste processo. Por ora, já investiu praticamente a metade desses recursos, de acordo com o CEO da corretora.

Lange admite que fazer todo esse movimento em uma empresa de capital fechado seria "bem mais fácil". Questionado sobre se esse é um caminho a ser trilhado pela empresa, ele garante que sair da bolsa não está nos planos da Brasil Insurance. Até porque as ações da corretora perderam muito valor nos últimos meses. Neste ano, os papéis acumulam desvalorização de quase 54%.