Corretoras on-line têm desempenho limitado

Fonte: Valor Econômico

Por Fatima Fonseca | Para o Valor, de São Paulo

Há três anos, as corretoras de seguros pontocom começaram a despontar no mercado, mas o grosso das vendas ainda se dá com o corretor do outro lado da linha.

A onda no Brasil começou em 2011, quando os investidores decidiram apostar no segmento como um novo canal de distribuição para a venda de seguros no varejo. Como toda novidade, atraiu o interesse de muitos, porém, em três anos, poucos se consolidaram. Hoje, se destacam nesse setor duas corretoras, um número irrisório para um mercado que reúne cerca de 70 mil corretores. E mesmo nas lojas virtuais da Bidu e da Minuto Seguros, líderes em market share, a venda on-line começa nos sites mas o negócio só é concretizado com a interação humana.

Apesar desse cenário, quem está no mercado assegura que é um bom negócio, que atrai novos clientes, e com espaço para crescer. "É um processo lento, que pode levar de cinco a dez anos até que as pessoas comecem a se familiarizar mais com esse canal de distribuição", afirma Marcelo Blay, sócio-diretor da Minuto Seguros. "Mesmo em países onde o modelo é mais maduro, ainda existe a necessidade de um apoio humano, porque é um produto que, em geral, as pessoas não têm familiaridade", explica Blay. Ele acredita que o mercado tem espaço para um número maior de corretoras online, além das cerca de dez que estão operando com lojas virtuais.

O CEO da Bidu, Eldes Mattiuzzo, aposta que dentro de cinco a seis anos em torno de 20% das vendas de seguros de automóveis no país serão pelo sistema online, atingindo o mesmo patamar verificado hoje em países europeus, como Alemanha e França. "A gente, às vezes, tende a subestimar o mercado brasileiro. Mas, em vários aspectos de e-commerce somos mais avançados até que os países europeus", afirma. Para ele, a internet será o segundo maior canal de distribuição de seguros no varejo, superando até o de distribuição de bancos, que hoje ocupa essa colocação, atrás do canal de corretores.

Matiuzzo conta que o cliente entra no site, faz simulações, avalia a cobertura e customiza a compra online. Mas a efetivação do negócio é off-line. "Antes de fechar, os técnicos ligam para o cliente, checam informações e confirmam a venda", explica.

Tanto a Minuto como a Bidu são corretoras de seguros que já nasceram com a proposta de comercializar apólices pela internet. "A grande diferença no nosso modelo, em relação ao tradicional, é que estamos buscando clientes que estão navegando na web. É uma forma de fazer publicidade online e gerar clientes. Mas o restante do processo se dá de maneira tradicional; 100% das minhas vendas têm intervenção humana", informa Blay.

A principal razão para a não proliferação das corretoras online é cultural, afirmam, por unanimidade, os especialistas. "Existe uma penetração muito baixa de seguro no Brasil", diz Blay. Ele dá como exemplos os seguros de automóvel e de residências: só 1/3 da frota circulante de veículos é segurada e apenas uma, em cada dez residências, tem seguro.

Para Dorival Alves de Souza, vice-presidente da Federação Nacional dos Corretores de Seguros Privados e de Resseguros (Fenacor), existe ainda uma apreensão por parte dos profissionais, em relação a esse novo canal. "Entendemos que, por se tratar de um produto diferenciado, o seguro requer a presença de um profissional para orientar o consumidor diante da sua necessidade", afirma. Souza acredita que há resistência também do lado do consumidor, que "não conhece o linguajar técnico" e busca a loja virtual apenas para ter um parâmetro de custo para negociar com o corretor. "Eu tenho observado que o consumidor está buscando esse site como termômetro de preço", opina.