Arrancada final

Fonte: Valor Econômico 

Depois de enfrentar um primeiro trimestre duvidoso, com aumento nos resgates dos planos, os resultados da previdência privada vêm se recuperando e apontam para um fim de ano mais gordo.

O último trimestre costuma ser a melhor fase do setor e soma 40% de tudo o que se negocia ao longo do ano. E é com essa expectativa que os gestores preparam munição para avançar em suas metas de vendas. De janeiro a agosto, as seguradoras registraram um crescimento de 16% na captação líquida dos planos, com R$ 35,33 bilhões, levando a carteira total de ativos a superar a marca dos R$ 613 bilhões. Não fosse o volume de R$ 35,26 bilhões em resgates no período, o desempenho teria sido ainda melhor. O setor segue acelerando as vendas, mas ainda sente o impacto das retiradas, que cresceram 17,2%.

"O nosso negócio é movido a renda e emprego, que são os últimos indicadores a reagir. E é o que impacta a previdência", justifica Edson Franco, presidente da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi).

Todo final de ano, o setor lança mão de uma série de campanhas publicitárias para capturar o que chama de oportunidade de ocasião. Parte dela está relacionada ao pagamento do 13º salário, que costuma ter uma fatia ou a totalidade de seus recursos investidos em previdência. A outra parte diz respeito à conta do que falta para completar os 12% do abatimento do Imposto de Renda (IR), para quem declara no modelo completo.

De olho nisso, a Zurich Santander concentra 70% dos R$ 4 milhões que investe em publicidade em previdência por ano no último trimestre. A instituição, que vem crescendo em ritmo mais acelerado do que o mercado, espera fechar 2016 com 41% de incremento nos negócios.

De janeiro a setembro, arrecadou R$ 4,57 bilhões e fechou com captação líquida de R$ 2,50 bilhões, um salto de 118% se comparado ao mesmo período do ano passado. "Pegamos carona em um comportamento anticíclico. Claro que não estamos imunes à crise, mas o nosso cliente de previdência é mais de média e alta renda", afirma Alfredo Lalia, diretor presidente da Zurich Santander Seguros. Entre seus clientes, 78% têm renda acima de R$ 4 mil por mês, sendo que 18% têm investimentos líquidos acima de R$ 1 milhão. Além da campanha com o público interno, a instituição estreia nos próximos dias campanha publicitária nacional para dar visibilidade a seus produtos.

A peça pretende capturar não só o público natalino, mas também ser uma vitrine de mais longo prazo. "Isso porque hoje a nossa participação de mercado é de 6%. Queremos chegar entre 9% e 10% em três anos", revela Lalia, que hoje administra uma carteira com R$ 33 bilhões em ativos. "A meta é crescer na base de clientes, mas se tiver que roubar monte, a gente rouba."

Também avançando em ritmo mais acelerado do que o mercado, a Icatu Seguros espera obter no último trimestre o resultado alcançado nos outros meses do ano. Com incremento de 33% em sua captação líquida de janeiro a agosto, com R$ 583 milhões, quer fechar 2016 com R$ 1,2 bilhão, já descontados os resgates.

"Este ano colocamos cinco novos fundos em vários canais de gestão. Um deles com o Verde Asset, de Luis Stuhlberger, que está tendo excelente resultado", diz Guilherme Hirischen, vice-presidente do Grupo Icatu.

Para aproveitar de forma qualificada a boa safra, a seguradora criou incentivos adicionais para motivar corretores e ganhar novos clientes. Um deles é a promoção de redução do valor de entrada dos fundos em até 60%, sem mexer nas taxas de administração. "O outro é a aceleração das campanhas com os canais de vendas com prêmio e viagens ao exterior. Este ano, o primeiro e segundo colocados ganharão viagem a Machu Picchu, no Peru", diz Hirischen, que possui carteira total de investimentos de R$ 11,5 bilhões.

Já os grupos maiores têm registrado crescimento de resultado líquido menor. Apesar da confortável posição de quem concentrou 58% da captação líquida de todo o mercado nos nove primeiros meses do ano, a Brasilprev, que possui R$ 181,1 bilhões de patrimônio líquido, irá colocar nova campanha publicitária nacional em dezembro para capturar um naco deste mercado. "Faremos forte campanha focando o benefício do IR e visando também o 13º salário. O período representa 30% do total das nossas vendas do ano", avalia Paulo Fontoura Valle, presidente da empresa, que viu sua captação líquida avançar 11,1% de janeiro a setembro, para R$ 18,8 bilhões.

Outro produto com maior apelo neste período é o Brasilprev Junior. "É uma época em que os pais aproveitam para planejar o futuro dos filhos."

Com resultado um pouco mais tímido apesar do gigantismo de sua carteira, a Bradesco Vida e Previdência se ressente dos altos resgates que afetam sua performance. Até setembro, apesar de ter arrecadado R$ 18 bilhões, com crescimento de 6,9% frente a igual período de 2015, registrou captação líquida de R$ 266 milhões, levando sua carteira total de investimentos para R$ 141 bilhões. Era de R$ 170 bilhões ao final do primeiro semestre.

"É no fim do ano que costumamos colher o que plantamos no ano de forma mais acentuada", aposta Jorge Pohlmann Nasser, presidente da instituição, que vê apelo forte também no VGBL - que não tem abatimento fiscal - neste período do ano.

Embora os recursos do mercado em geral estejam mais escassos, Nasser acredita que os três últimos meses seguirão a tendência e ainda representarão mais de 40% do seu resultado de previdência do Bradesco no ano.

Com trabalho de planejamento tributário distribuído de forma mais equilibrada durante todo o ano, a Caixa Seguradora espera um acréscimo de 20% nesta reta final. "Trabalhamos para tornar o produto menos complexo e de mais fácil entendimento, até porque o perfil dos clientes da Caixa é mais popular e eles se beneficiam menos do diferimento fiscal", avalia Rosana Techima, diretora de previdência da instituição.

A seguradora viu sua captação líquida aumentar 6,36% de janeiro a setembro, para R$ 2,08 bilhões, e a carteira avançar 22,89%, para R$ 34,59 bilhões. Considera que são poucos os sinais de recuperação da economia, mas que já ajudam a indústria da previdência nesta nova campanha.

A executiva explica que nesta época do ano aparecem dois grupos distintos de investidores na instituição: os grandes - com a partir de R$ 100 mil para fazer aportes, que investem em PGBL, e as pessoas físicas, que fazem contribuições mensais. Este é o momento, segundo a executiva, de redobrar a atenção no aconselhamento e no suitability, para combinar perfil do cliente com opção de investimentos.

Sentindo mais fortemente os efeitos da crise no resultado até setembro, a SulAmérica aposta no final de ano para recuperar o fôlego. Depois de um primeiro semestre em que conseguiu arrecadar R$ 370,9 milhões, Marcelo Mello, vice-presidente da instituição, apesar de colocar suas fichas na arrancada de final de ano, não acredita que o período tenha a mesma força de anos anteriores. "O cenário está mais difícil. O investidor pode precisar de recursos para diminuir alavancagem de crédito que talvez tenha no mercado", considera Mello. O executivo investe no treinamento do canal de corretores e na abertura da arquitetura de investimentos para atrair novos clientes. Até então toda a gestão era da seguradora.

"Trouxemos um gestor de fora, em parceria com o Brasil Plural ", explica. Para estruturar as ações dos corretores, a SulAmérica montou dez salões de previdência em todo o Brasil, nos quais os profissionais trabalham com direcionamento exclusivo para esse tipo de venda. "A ideia é mostrar que temos produtos competitivos, com alta rentabilidade e baixo custo. E assim ganharmos mercado."