Seguradora alemã HDI fecha parceria com brasileira Icatu
SÃO PAULO - A seguradora alemã HDI anunciou nesta quarta-feira (13) uma parceria para distribuir seguros de vida e acidentes pessoais da brasileira Icatu em sua rede de corretores, até então focada em apólices de automóveis e residenciais.
O negócio faz parte de um movimento das seguradoras que atuam no Brasil em fechar contratos para usar os corretores umas das outras para alavancar as vendas, assim como fizeram a AIG e a Porto Seguro no fim do ano passado.
A Icatu é especializada em seguros de vida, previdência e capitalização, enquanto a HDI está concentrada em automóveis, que representam 95% de sua carteira, e residencial. A parceria é de exclusividade e tem o prazo de dez anos, podendo ser prorrogado pelo mesmo período.
Segundo as empresas, o negócio tem potencial de R$ 250 milhões de faturamento em cinco anos e o resultado das vendas será dividido pela metade entre as parceiras. As empresas ainda estão desenhando os produtos, que devem ser vendidos a partir do segundo semestre.
Com a parceria, a Icatu acessará 23 mil corretores da HDI para vender seguros de vida e acidentes pessoais, uma base mais de quatro vezes maior do que a sua, de 5 mil corretores. A ideia é oferecer apólices para pessoas físicas, mas também para pequenas e médias empresas. A HDI tem 2,7 milhões de clientes.
“Com a parceria, ampliamos a rede de corretores de maneira acelerada e criamos um mercado novo, para um público que talvez não tenha essas proteções”, diz Luciano Snel, presidente da Icatu, ao Valor. Em seguro de vida, a empresa prevê R$ 2,2 bilhões em prêmios emitidos neste ano.
Para a HDI, a parceria é parte da resposta para a crise e as mudanças tecnológicas, que fizeram o mercado de automóveis novos se desenvolver aquém do esperado. Com isso, a empresa buscou um novo posicionamento.
De acordo com Murilo Riedel, presidente da HDI, o mercado automotivo teve um retrocesso de dez anos com a crise e deve chegar somente em 2023 ao patamar de vendas de 2013, talvez nunca alcançando as 5 milhões de unidades vendidas que se esperava que alcançasse.
“A HDI quer passar de uma seguradora de automóvel para uma seguradora de mobilidade. Com isso, precisa vender seguros para as pessoas, não apenas para bens”, disse Riedel. A empresa projeta R$ 3,8 bilhões em prêmios emitidos em 2019, e espera que o seguro de vida e acidentes pessoais, em parceria com a Icatu, possa alcançar 7% da carteira.
O modelo de parcerias entre as seguradoras, até então pouco explorado no país, começou a despontar após a crise. A ideia é que as empresas especializadas num nicho de seguros fechem contratos com outras para poder vender diferentes modalidades, complementando os portfólios.
A própria HDI já anunciou, em outubro, uma “joint venture” com o Santander para uma plataforma digital de seguros de automóveis, para aproveitar as tecnologias do banco para concessão de crédito na rede de concessionárias e revendedores.
“Queremos trabalhar no conceito de ecossistema, com parcerias ou joint ventures, para alcançar uma amplitude de negócios que não temos hoje”, afirmou Riedel. “Imagino que 20% dos nossos negócios podem ser construídos assim no futuro.”
Referência americana
Nos Estados Unidos, o modelo de diversificação via parcerias para seguradoras especializadas é bastante comum. A Progressive, focada em automóvel, fecha parcerias com outras seguradoras para distribuir apólices residenciais, por exemplo, e é referência para as seguradoras brasileiras.
No Brasil, em dezembro, a Porto Seguro anunciou que passaria a vender cinco produtos desenvolvidos pela AIG, recebendo uma comissão sobre o resseguro dessas apólices. O foco está na venda de responsabilidade civil para pequenas e médias empresas
No caso da AIG, a vantagem é que a empresa terá acesso à rede de 30 mil corretores da Porto Seguro, sendo que a seguradora americana tem 7 mil no total, muitos deles voltados para empresas de maior porte.
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