Previdência Privada: Cenário estimula concorrência no setor

Fonte: Valor Econômico

Instituições investem na formação de especialistas e apostam em lançamentos diferenciados

Por Marcelo Pinho

O atual momento vivido pelo país com baixas taxas de desemprego e renda em alta tem criado um cenário propício e de alta competitividade para as empresas de previdência privada. Num ambiente como esse, com taxas de crescimento sempre em dois dígitos, os gestores de fundos de previdência líderes de mercado apostam no conhecimento do cliente como um dos trunfos para permanecerem no topo.

Líder em um mercado que somente neste ano soma receitas superiores a R$ 30 bilhões, segundo dados Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi), o Bradesco Vida e Previdência confirma a tese do foco no cliente. Segundo o presidente da empresa, Lucio Flavio de Oliveira, afirma que um dos diferenciais na hora de conquistar novos clientes é a qualificação do profissional que vende os produtos.

"Esse setor depende de especialistas. Toda agência do Bradesco tem um especialista em previdência para ajudar o cliente a decidir qual a melhor opção para ele, o que muitas vezes nem é a previdência privada. Se o cliente tem um horizonte inferior a dois anos, por exemplo, dizemos que não é o caso e o indicamos para a área de investimentos do banco", afirma. Segundo ele, a preparação para a venda de planos de previdência exige capacitação por meio de cursos, certificações e acompanhamento do cliente depois da venda.

Bernardo Schneider, gestor da Icatu Vanguarda, cita como diferencial da empresa a capacidade de o gestor antecipar movimentos da economia e dessa forma gerar mais valor para o cliente. Para ele, a estratégia adotada ao longo de 2011 de apostar em fundos atrelados à inflação foi bem recebida pelos clientes. A empresa contabiliza cerca de R$ 500 milhões em fundos focados em inflação.

Márcio Simas, diretor da Icatu Vanguarda, destaca como outro diferencial para conquistar novos clientes a inovação. Simas cita como exemplo de inovação bem-sucedida o lançamento dos fundos ciclo de vida, que automaticamente balanceiam os investimentos ao longo do horizonte do cliente. "Além dos investimentos em inovação, apostamos sempre na qualificação de pessoas e no aperfeiçoamento de nossos sistemas internos. Com os problemas da previdência pública e o cenário positivo da economia brasileira, estamos muito animados mesmo com a crise internacional", afirma.

Segunda maior empresa do mercado em termos de receita em 2011, a Brasilprev é outra que aposta no desenvolvimento de pessoal para captar mais clientes. "Quando o produto é bem explicado pelo consultor quase sempre a venda é feita. Nosso diferencial está em não associar a previdência privada apenas à aposentadoria. Aqui, vendemos projetos de vida, que podem ser inclusive a aposentadoria, mas muitas vezes são o estudo do filho ou mesmo a compra de um bem", diz Augusto Braúna Pinheiro, diretor-financeiro e de investimentos da Brasilprev.

Para o diretor, a empresa possui uma taxa de resgates inferior à média do mercado. E ele atribui esse resultado ao bom trabalho no treinamento de seus consultores. "Isso acontece por conta da nossa estratégia de captação e manutenção. Quando bem orientado, o cliente sabe que o recurso da previdência privada deve ser o último a ser usado no caso de uma necessidade", explica.

Braúna afirma que o bom momento vivido pela empresa tem muita relação com a qualidade de gestão dos recursos aportados por seus clientes. O diretor cita como exemplo de boa gestão o fato de os fundos administrados pela instituição serem constantemente laureados com prêmios por entidades do setor.

A inovação também é outra razão para o crescimento da empresa e mais uma vez os planos ciclo de vida são citados como exemplo de sucesso. Na Brasilprev, segundo Braúna, esses planos chegaram a receber aportes de R$ 3 bilhões em pouco mais de quatro anos.

Outro tipo de produto citado pelo diretor da Brasilprev como exemplo de sucesso entre os clientes são os planos voltados para crianças. "São planos criados para que os clientes possam deixar recursos para serem usados por seus filhos, netos. Hoje esses planos já representam grande parte das vendas da empresa", destaca.

De acordo com o diretor de vida e previdência do Itaú-Unibanco, Osvaldo do Nascimento, um dos segredos da instituição para conquistar e reter clientes está em não dissociar a previdência privada do restante da vida financeira do cliente. E para isso novamente diz ser fundamental conhecer a fundo o cliente para poder oferecer a ele o que de fato ele precisa. "Temos foco no cliente. Todos os produtos financeiros do banco estão sob responsabilidade do mesmo gestor. Quando falamos com o cliente sabemos o que ele precisa e o orientamos ao melhor produto. É um grande desafio fazer isso porque temos de integrar várias áreas e para conseguir investimos bastante no treinamento das equipes", afirma.

Outro ponto considerado fundamental por Nascimento é conhecer o perfil de risco do cliente. "De nada adianta oferecer um fundo mais agressivo a um cliente se ele já está na bolsa", cita.

Nascimento considera o mercado brasileiro de previdência privada ainda bastante promissor. Segundo ele, com a ascensão econômica das classes C e D, um novo mercado para previdência se abriu. Ele conta que o Itaú possui diversos produtos de previdência focados nesse nicho. "Temos produtos que custam cerca de R$ 2 por dia que atraem bastante os clientes. Hoje, já temos mais de 1,3 milhão de clientes nesses produtos. São clientes disciplinados, que geram poupança com pequenas contribuições no longo prazo", afirma. Segundo o executivo, uma boa forma de ter acesso a esse público é por meio dos terminais eletrônicos de autoatendimento. Nessa ocasião, o banco apresenta a seus clientes essas opções de planos de previdência.

Nascimento é otimista com o setor também por conta da queda dos juros da economia brasileira. Segundo ele, em um primeiro momento, as pessoas irão consumir porque acharão que os recursos poupados não crescem. Mas, num segundo momento, afirma ele, as pessoas vão perceber melhor as vantagens da previdência privada, como a questão tributária. Nessa hora, em sua opinião, a previdência privada dará um novo salto.