Venda on-line é nova fronteira para corretoras

Fonte; Valor Econômico

Bradesco Seguros, Liberty e Tokio Marine aderem ao novo canal, mas Porto Seguro ainda resiste

Felipe Marques e Thais Folego

Quando o assunto é venda pela internet, o mercado de seguros brasileiro está bastante atrasado. Mas essa caretice digital pode estar com os dias contados. Uma nova geração de corretores de seguros começa a apostar na venda on-line de apólices. A migração, porém, está longe de ser um processo suave, reavivando velhas polêmicas e dividindo seguradoras.

Nos últimos meses, entraram em operação pelo menos quatro corretoras cujo único canal de distribuição é a internet: Economize no Seguro, Sossego, Smartia e Minuto Seguros. O movimento dessas corretoras on-lines foi encampado por algumas das maiores seguradoras, entre elas Bradesco Seguros, Liberty e Tokio Marine. Mas ainda sofre resistência da maior seguradora de automóveis, foco inicial dessas corretoras, a Porto Seguro.

Pesquisa encomendada pela Minuto Seguro e realizada pela consultoria McKinsey mostrou que há demanda. Dos 4.500 entrevistados, 20% disseram que comprariam com certeza seguros pela internet e 50% responderam que comprariam muito provavelmente. Apenas 5% disseram que não vão comprar apólices por esse canal. A internet serve às novas gerações, que gostam de comprar no modelo self-service, avalia José Ferrara, diretor executivo de operações e tecnologia da Tokio Marine.

A estimativa é de que em até quatro anos de 7% a 8% dos seguros comercializados no país sejam vendidos pela internet, projeta Marco Antonio Gonçalvez, diretor gerente de massificados da Bradesco Auto Re. As corretoras on-line, porém, têm metas mais ambiciosas. O presidente da Sossego, Alexandre Jesus, estima que esse percentual chegue próximo de 40% até 2014.

Nos Estados Unidos, 28% das apólices comercializadas em 2010 foram vendidas pela internet. Em 2007, eram apenas 7%. Na Inglaterra, a compra on-line já representa cerca de 50% do mercado de seguros. Mais do que oportunidade, entrar nesse mercado é uma necessidade. Temos que ficar atentos a todos os canais de distribuição, seja o balcão do banco ou a venda on-line, diz Gonçalves, da Bradesco.

Apesar da necessidade de criar canais de distribuição on-line ser unânime entre as seguradoras, há uma dissidência de peso sobre a forma como isso deve ser feito: a Porto Seguro, líder do mercado de seguros de automóveis junto com as parceiras Itaú Seguros e Azul Seguros. As três marcas foram responsáveis por 27% do faturamento total de seguro de auto no primeiro semestre do ano passado, segundo último ranking da Susep.

A maioria das corretoras on-line trabalha com um sistema que permite a comparação entre produtos de diferentes seguradoras, modelo de negócios que a Porto não concorda. Não temos parcerias com elas e nem vamos ter por enquanto, afirma Rafael Caetano, gerente de canais eletrônicos da seguradora. A Porto e a Smartia ficaram próximas de fechar parceria, mas o acordo não foi para frente. A Porto não comenta o motivo específico, mas Rodrigo Caixeta, presidente da Smartia, diz que a parceria fez água porque a Porto pediu exclusividade na apresentação de alguns produtos, contra o modelo de comparação da corretora.

Para Caetano, permitir a comparação apenas dos preços deixa de lado outros detalhes importantes das coberturas, como assistências adicionais ou diferenças de franquias, o que pode gerar problemas para o consumidor em caso de sinistro, segundo ele. O modelo é nocivo, é prejudicial ao mercado, diz. Induz o cliente a tomar uma decisão que prestigia exclusivamente o preço.

A única corretora on-line que conseguiu fechar parceria com a Porto até agora foi a Minuto Seguros. Isso por que o site deriva de uma corretora tradicional, a Blay Gestão de Seguros, que já tem um robô de precificação com link com a Porto, que é usado também para o site. Mesmo assim, a única coisa que fazemos é dar a eles os dados que damos a qualquer outro corretor. A forma de apresentar é criação exclusiva deles, justifica Caetano.

O sistema da Porto só permite que o cliente receba a cotação por e-mail, enquanto a maioria das seguradoras permite buscar instantaneamente em seus sites as informações das apólices. Segundo Marcelo Blay, presidente da Minuto Seguro, a plataforma do site conversa com as diferentes plataformas das seguradoras para montar a oferta para o cliente.

Outro ponto sensível é conseguir completar todo o processo de venda de forma totalmente on-line. Para Rodrigo Caixeta, um dos fundadores da Smartia, as seguradoras ainda estão reticentes em aceitar uma venda completamente digital, o que obriga que parte do processo seja feito por meio do telefone, via call-center. As seguradoras ainda não estão preparadas para a compra em um click, diz. Há uma série de exigências burocráticas que inviabilizam todo o processo pela internet. Ele acredita, porém, que isso tende a mudar nos próximos anos.