Segmento 'pessoas' patina na crise

Valor Econômico 

Impactado pelo desemprego e recuo do crédito, o seguro de pessoas enfrenta grandes desafios para avançar de forma mais efetiva no país. Fatores macroeconômicos aliados ao tabu que alguns produtos ainda carregam e a desinformação geral sobre custos versus benefícios fazem com que este mercado patine principalmente em anos de crise.

O balanço dos primeiros seis meses do ano indica isso. No período, a indústria arrecadou R$ 15,04 bilhões em prêmios, resultado 3,7% superior ao mesmo período de 2015. Enquanto alguns de seus produtos como o seguro de vida, que representa o maior volume do segmento, avançou 5% em relação aos R$ 6 bilhões computados de janeiro a junho de 2015, outros como o seguro prestamista, segunda maior carteira, recuou 9,8% e gerou prêmios de R$ 3,7 bilhões. "80% dos seguros de vida são coletivos, então é natural que tenham sofrido com o desemprego. Assim como o prestamista sofreu com o recuo do crédito", considera Edson Franco, presidente da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi).

As seguradoras acreditam que passada a crise este é um segmento que tem tudo para dar um salto. A Icatu, que tem como meta um crescimento mais elevado - de 10% - do que o setor - 3,7% - quer fechar o ano com R$ 1,4 bilhão em prêmios neste segmento. No primeiro semestre tinha feito R$ 650 milhões e avançado 8%. "Apesar do menor crescimento dos planos coletivos, os individuais têm compensado", afirma Luciano Snel, presidente do Grupo Icatu. A estratégia para continuar avançando nesse nicho é lançar mão de ampla campanha de conscientização alertando para as vantagens do produto e seu "baixo" preço. "Fizemos uma pesquisa nacional que mostra que os brasileiros superestimam o preço do seguro de vida. Temos o desafio de fazer chegar a informação correta a eles", afirma Snel.

O Santander, que viu sua carteira de planos coletivos de vida para pequenas e médias empresas reduzir em 3% de janeiro a junho, deu maior enfoque aos contratos individuais que cresceram 31% e fizeram sua carteira geral avançar 14% para R$ 1,5 bilhão. "A meta é chegar a R$ 3 bilhões até o final do ano e para isso fazemos simulações específicas considerando o perfil de cada cliente, agregando serviços e valores que lhe interessam", diz Alfredo Lalia, presidente da Zurich Santander. De olho no interesse que serviços adicionais agregados ao seguro despertam nas pessoas, Laila aposta na modelagem individual para ganhar novos clientes. Para o seu público de alta renda, o seguro de vida vem com coberturas para acidentes graves. "Fazemos um cálculo cruzando os valores de quanto ele precisa de cobertura e quanto pode pagar", explica Lalia, que recém lançou um produto para empresas menores para reverter o mau desempenho desta carteira, onde a empresa contrata o plano coletivo de vida por três anos e só paga por dois.

Alguns produtos ainda de baixa aderência têm puxado crescimento mais expressivo do setor, como o seguro educacional, viagem e funeral, que cresceram 78,9%, 112% e 21,3% respectivamente no primeiro semestre deste ano. Mas algumas seguradoras apostam mesmo na regulamentação pela Susep de um produto híbrido, batizado de Vida Universal, que é comercializado como seguro de vida e no decorrer de anos vira acumulo de renda. A MetLife, que comercializa este produto no mundo inteiro e tem 60% de sua carteira no Brasil concentrada em planos coletivos de vida, acredita que esta será uma forte alavanca de crescimento.

Dos 49 países em que a seguradora opera, 46 têm o Universal Life (nome em inglês). "Só não é comercializado aqui, na Ucrânia e na Colômbia", ironiza Raphael de Carvalho, presidente da MetLife no Brasil, que fechou o primeiro semestre com um total de prêmios em vida de R$ 446,3 milhões, crescimento de 4,1% em relação ao mesmo período anterior. O executivo diz que este produto gera por ano na carteira da seguradora no Japão, por exemplo, cerca de US$ 500 milhões em prêmios.

Com alta exposição a apólices corporativas, a SulAmérica também sofreu o impacto da redução de vagas no mercado de trabalho e os baixos ajustes salariais dos acordos coletivos. Como as coberturas são calculadas por múltiplos salariais, na medida em que o salário varia com o dissídio a cobertura também varia. "O fechamento de vagas tira o segurado da base. E ele perde a cobertura saindo do sistema", afirma Fabiano Lima, diretor de vida e previdência da instituição, que acumulava R$ 420 milhões em prêmios de seguro de vida em junho deste ano, com 66,5% de sua carteira concentrada em planos coletivos. Em junho de 2015, eles representavam 74% do total.

"Por outro lado, conseguimos avançar 25% nos contratos individuais oferecendo mais serviços e diferentes coberturas o que torna os produtos mais atraentes", afirma Lima, que também aposta na diversificação e tíquetes com baixa mensalidades - a partir de R$ 10,00 - para expandir sua carteira.

Com 0,6% de participação neste mercado, a Allianz vê a crise como uma oportunidade para criação de novos produtos, redução de preço e estabelecimentos de novas modelagens de seguros tanto coletivos quanto individuais. Em ritmo mais agressivo, a seguradora dobrou a carteira nos últimos dois anos e fechou junho de 2016 com R$ 180 milhões e 430 mil vidas asseguradas, sendo 400 mil em planos coletivos.

"Considerando que a nossa carteira de automóveis tem 815 mil apólices, só na nossa base de clientes temos muito espaço para crescer", avalia Mario Ferrero, diretor executivo de massificados, saúde e vida, da Allianz Seguros. Para Ferrero, que trabalha com base de 14 mil corretores e 60 filiais, trabalhar com mais de 15 modelagens de produtos com garantias e serviços diferentes traz vantagens.